在一個壁壘很高的垂直市場，打通上下游僅僅是個開始，但已經(jīng)能催生一個潛力股。

2003 年阿里打造淘寶平臺，通過剛剛萌芽的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，拉平了賣家和消費(fèi)者之間的信息差，打開了一個數(shù)萬億的市場，為阿里未來成為萬億市值的互聯(lián)網(wǎng)一極奠定了基礎(chǔ)。

在阿里的啟發(fā)下，眾多創(chuàng)業(yè)者瞄準(zhǔn)了電商的垂直賽道，但最終成功的不多。本來「水很深」的醫(yī)療領(lǐng)域，要到 10 年后萬眾創(chuàng)新的時代，才出現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)藥平臺，但開始也僅限于影響不大的非處方藥售賣。在更垂直的醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域，雖然有著數(shù)千億元的市場，但還沒人成功建立起電商平臺。

不久前，貝登醫(yī)療拿到了創(chuàng)新工場、遠(yuǎn)毅資本等機(jī)構(gòu)的 B 輪億元融資。從 2015 年成立，貝登醫(yī)療已經(jīng)成功建立了一個醫(yī)療器械領(lǐng)域的 B2B 平臺，通過連接上游醫(yī)療企業(yè)廠商和下游的經(jīng)銷商及民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，貝登「醫(yī)療器械的阿里巴巴」的目標(biāo)已有小成。

舍高逐低，瞄準(zhǔn)民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)

2018 年，中國醫(yī)療器械市場已經(jīng)超過 5000 億元。由于政策開放，中國醫(yī)療器械二十年內(nèi)增長到超過 1.6 萬家，和所有專業(yè)垂直市場一樣，醫(yī)療器械的下游市場更加分散，全國有近 30 萬家經(jīng)銷商，為全國近百萬家醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供產(chǎn)品。散亂的上下游，極低的運(yùn)營效率，極高的市場價值，蘊(yùn)含著被互聯(lián)網(wǎng)升級的空間。

作為醫(yī)療器械的重頭客戶，全國的三甲大醫(yī)院向來是廠商的必爭之地，客戶選擇哪家的商品，考驗(yàn)的不是產(chǎn)品質(zhì)量，而是銷售或者代理商與醫(yī)院的「關(guān)系」，而數(shù)千萬甚至上億的高端醫(yī)療設(shè)備，其中的水更深。

因此，貝登醫(yī)療將重心放在中低端臨床檢驗(yàn)設(shè)備等大部分醫(yī)療機(jī)構(gòu)都會需要的產(chǎn)品上，并與 GE 等 300 多家廠商簽訂了獨(dú)家代理。貝登醫(yī)療 CEO 丁海波認(rèn)為，平臺上銷售的超聲檢驗(yàn)等九大類產(chǎn)品線，基本能滿足醫(yī)療機(jī)構(gòu) 80% 以上的采購需求。

在下游客戶的選擇上，貝登醫(yī)療看重的是隨著政策開放而不斷增加的民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，雖然三甲大醫(yī)院采購量大，但從需求上來看，不斷發(fā)展的民營機(jī)構(gòu)其實(shí)是更大的藍(lán)海，后者沒有前者盤根錯節(jié)的「關(guān)系」，更容易打通。對于民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)，貝登醫(yī)療采用了直營模式，以一站式的方式滿足這些醫(yī)療機(jī)構(gòu)的采購需求。

同時，貝登并沒有直接將經(jīng)銷商排除在外，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商已經(jīng)和二級以下的公立醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)建立了穩(wěn)定的關(guān)系，「很難被取代」，而將這些經(jīng)銷商納入到平臺中，也能讓貝登間接服務(wù)大量醫(yī)療機(jī)構(gòu)客戶。

兩條腿走路的方式，讓貝登的平臺之路走的比較順，目前平臺上已有超過 10 萬的經(jīng)銷商，以及超過萬家民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)。丁海波預(yù)測未來三年內(nèi)，對接的醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)字將會達(dá)到 20 萬。

差價之外的醫(yī)療器械「后市場」

淘寶和天貓確立了阿里巴巴的核心電商體系后，貢獻(xiàn)營收最大的其實(shí)是傭金和廣告。在丁海波看來，隨著醫(yī)改的逐步推進(jìn)，醫(yī)療器械的價格會進(jìn)一步走低，這意味貝登醫(yī)療以「差價」為主的盈利模式將面臨很大挑戰(zhàn)——平臺必須找到新的利潤點(diǎn)。

和淘寶售賣消費(fèi)品不同，醫(yī)療器械類似汽車市場，在整車銷售的售前和售后，同樣蘊(yùn)含著巨大市場。

在銷售的售前，貝登醫(yī)療組建了超過百人的專業(yè)銷售顧問團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)客戶需求，提供解決方案和建議。同時，平臺為上游器械廠商建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫，讓客戶能更直接的了解產(chǎn)品；為了對接廠商的宣傳需求，貝登建立了媒體投放平臺，承接廠商在行業(yè)內(nèi)推廣的廣告投放。

在醫(yī)療器械的售后方面，貝登自建倉庫，承擔(dān)的不僅是產(chǎn)品運(yùn)輸服務(wù)，更重要的是產(chǎn)品的售后和維護(hù)。此前，由于客戶過于分散，很少有廠家能夠建立覆蓋全國的售后服務(wù)體系，而由一個統(tǒng)一平臺來負(fù)責(zé)，相對要簡單很多。為此，貝登組建了一支數(shù)千人規(guī)模的工程師團(tuán)隊(duì)，采用類似「滴滴」的模式，讓工程師能就近為各地客戶提供售后服務(wù)。

年初的疫情，大大加速了人們生活的數(shù)字化進(jìn)程，醫(yī)療器械行業(yè)同樣如此。丁海波透露，疫情期間，很多上游醫(yī)療器械廠家主動找到平臺，希望完成從線下到線上的轉(zhuǎn)型。這樣的情況也讓丁海波意識到，在經(jīng)歷過 5 年的市場教育后，中國的醫(yī)療器械市場已經(jīng)漸漸接受了線上 B2B 模式，而一個醫(yī)療器械領(lǐng)域的「阿里巴巴」，并不只是一個美好的夢想而已。

創(chuàng)新工場董事長兼 CEO 李開復(fù)表示：「中國巨大的醫(yī)療市場蘊(yùn)藏著技術(shù)革新和效率提升的巨大潛力，相信貝登醫(yī)療能夠以技術(shù)和數(shù)據(jù)驅(qū)動的方式，推動傳統(tǒng)的醫(yī)療器械流通市場的持續(xù)變革」。